Tursimo y Mercadotecnia - 5 Agosto 2003

por Lee Kraft

Segunda Parte

• El Pacífico Mexicano
• La competencia y los mercados
• El futuro

Si en la columna del 20 de julio hablamos sobre el posicionamiento - o la falta del mismo - de cada uno de los destinos turísticos del Pacífico Mexicano, en la presente edición continuamos con el tema de la competencia, de los retos y pasos a seguir.

Nuestros principales competidores internacionales en la región son, por un lado las islas de Caribe; Cuba, República Dominicana, Jamaica, etc., donde los productores masivos (mayoristas) obtienen tarifas muy económicas, tan económicas que la hotelería del Pacífico Mexicano, por sus costos de financiamiento, infraestructura y operación, difícilmente puede competir. La pregunta que hay que plantearse es: ¿Realmente queremos atraer estos mercados de bajos, pero muy bajos ingresos? Aparte de incrementar la ocupación de algunos hoteles, no benefician a la economía local y mucho menos al prestigio del destino. Por el lado del océano Pacífico vale la pena mencionar las islas de Hawai, que atiende en gran medida a los mismo mercados (áreas geográficos) que los centros de playa de la costa oeste de México. En este caso específico podemos competir en precios y calidad, aunque en algunos de nuestros destinos no en infraestructura. La buena clientela, visitantes exigentes y con recursos económicos, sin embargo, prefiere vacacionar en destinos tranquilos, seguros y con escenarios naturales intactos, como son Loreto y Huatulco.

Si hablamos de nuestra competencia en territorio nacional, debemos reconocer que el Pacífico Mexicano compite desventajosamente con el Caribe Mexicano, donde se cuenta con actividades que constituyen una experiencia única e irrepetible, debido a sus inigualables atributos naturales, a lo que aporta su herencia cultural y recientemente a la calidad y cantidad de su equipamiento turístico integral. En el Pacífico Mexicano solo Los Cabos está logrando un posicionamiento distinguible y atiende al tipo de mercado que los demás destinos quisieran atraer, visitantes de alto poder económico. Los Cabos - igual que Cancún y la Riviera Maya - disfruta de otra ventaja sobre sus competidores: 10% de IVA en lugar del 15% que se paga en el resto de la costa.

Los orígenes geográficos de nuestros visitantes internacionales - los mercados - para Vallarta son los mismos que atacan Huatulco, Acapulco, Ixtapa-Zihuatanejo, Los Cabos y Loreto, Manzanillo, Mazatlán y San Carlos, por mencionar los más importantes: El oeste de los Estados Unidos y Canadá y a todos les ofrecemos lo mismo: Sol, playas, comida típica, artesanía (de cualquier parte del país) y música viva, sazonado con algunas actividades recreativas como la pesca, el buceo, el tenis o el golf, sin que ninguna constituya una experiencia única e inolvidable en virtud de la calidad de las instalaciones o los servicios.

La falta de posicionamiento y la consecuente inestabilidad de la demanda, han generado una constante disminución de vuelos regulares en los destinos turísticos del Pacífico Mexicano, la cual ha sido paliada sólo parcialmente por los vuelos "Charters", con los cuales mantenemos una relación neurótica de amor y odio al atribuirles simultáneamente nuestra buena (?) ocupación y la baja de tarifas y calidad de mercado.

Desde hace años se observa una concentración de poderes (fusiones) en los mercados turísticos masivos, especialmente en Estados Unidos, Canadá y Europa, quedando el negocio en manos de pocos Tour Operadores. Actualmente, dichas empresas ejercen un control absoluto sobre los prestadores de servicios en los destinos, dictando condiciones y precios, ya que nuestra hotelería alegremente otorga sus habitaciones a consignación, una tarifa neta y una serie de apoyos de mercadeo, que sumados equivalen a un costo de intermediación mayor del 40%. Son los mismos para todo el Pacífico Mexicano y ni siquiera son todos, por que también distribuyen el Caribe, incluyendo Cancún y la Riviera Maya.

El origen y las características de la problemática, con mayor o menor conocimiento de causa, están en nuestros discursos y en nuestras sesudas discusiones sobre el tema. Parece que en general sabemos que y por que nos pasa y hemos comenzado a decirlo con mayor claridad aprovechando la nueva democracia mexicana, sin embargo es necesario tomar algunas decisiones sobre el producto turístico país y corresponderlas con los destinos que no soportan más improvisaciones. Valdría la pena recordar, para reforzar nuestra voluntad de éxito, que el turismo tiene una tremenda importancia social para México, al menos así nos lo repiten constantemente los políticos de todas las filiaciones ideológicas. Esta importancia social del turismo se vuelve necesidad perentoria en estados tan pobres como Guerrero o Oaxaca, donde constituye casi su única posibilidad de progreso y bienestar a través de la generación de empleos bien remunerados.

Mientras que se forma una visión acerca del posicionamiento y se elaboran las estrategias para lograrlo, podrá buscarse un esquema con el Consejo Nacional de Promoción Turística acerca de los apoyos para la región. Actualmente, debido a su volumen de negocio (turistas) y la capacidad económica para invertir en publicidad, el esquema de inversiones cooperativas (1:1) para la publicidad implementado por CPTM favorece a Cancún y la Riviera Maya. Ni hablar del ahorro en impuestos (el IVA del 10%), que abaratan el viaje en caso de Caribe Mexicano su localización geográfica más cercana a los mercados de Europa, norte y este de los Estados Unidos, Canadá y Sudamérica.

Un adecuado posicionamiento, el desarrollo exitoso y sustentable será posible, si los responsables de la promoción turística de nuestros destinos turísticos del Pacífico Mexicano convencen a la hotelería de sus plazas y a los municipios que ya no podemos seguir atendiendo siempre - y solo - el corto plazo. Habrá que mirar mas allá de la próxima temporada.

Agradeceré sus comentarios y sugerencias a la dirección electrónica info@leekraft.com