Turismo y Mercadotecnia - 20 de octubre 2003

Lee Kraft, desde Ixtapa-Zihuatanejo

• ¿Qué es más rentable: vender estancias o transporte aéreo?
• ¿Si no hay suficiente utilidad en vender la porción aérea, porque no mejor concentrarse en ofrecer servicios terrestres?
• Ofertas hasta para los más exigentes

Claro, para sugerir el itinerario y la combinación adecuada de servicios, hay

que conocer el producto, el destino a donde se envía al cliente, la infraestructura, los hoteles, su oferta y las opciones para llevar a cabo distintas actividades.

El agente de viajes conocedor puede ganar con una venta de servicios terrestres más que con 50 boletos de avión. A pesar de esto, muchos pasan la mayor parte de su tiempo preocupándose sobre si conviene vender las tarifas que se despliegan en los sistemas de reservaciones (GDS) o si deben continuar analizando las promociones que ofrecen las líneas aéreas por medio de sus páginas web directamente al pasajero.

Algunos agentes buscan consolidar la fuerza de compra al crear un grupo de agencias amigas o al fusionarse con agencias más grandes y en otros casos al comprar la franquicia de un grupo establecido. En Estados Unidos, incluso, muchas agencias ceden bajo la presión de las grandes líneas aérea y sus empresas (sistemas) de reservaciones, firmando contratos de exclusividad a largo plazo, para ganar un punto porcentual más de comisión. Pero de cualquier forma, al final de cuentas, es casi imposible ganar dinero con la venta de boletos de avión.

Para la mayoría de los agentes aparentemente solo queda la opción de vender paquetes de empresas charteras, especialmente a nivel nacional, o paquetes de mayoristas que ofrecen una mayor comisión. Aunque esta es una opción muy viable y seguramente recomendable, existe otro nicho de mercado, tanto a nivel nacional como internacional, el cual es noble en ingresos y al mismo tiempo profesionalmente gratificante por el reto que significa y la forma de desarrollar la labor de asesor de viajes. Se trata de los clientes individuales; personas con mas experiencia en los viajes que aquellos de turismo masivo. Es gente con deseo de viajar por su cuenta, con ganas de conocer más que un cuarto de hotel, la alberca y la playa de enfrente. Para estos verdaderos viajeros, hay un sinfín de productos para ofrecer.

En Ixtapa-Zihuatanejo, por ejemplo, la oferta hotelera comprende mucho más que un par de edificios grandes, con largas mesas de buffet por la mañana, tarde y noche para el turismo masivo del todo incluido. Contamos con hotelería, desde dos hasta cinco+ estrellas, que atiende de manera individual y personalizada a sus huéspedes; y las actividades fuera del hotel van desde la exploración de cuevas para los aventureros, seminarios para el trato de cocodrilos y tortugas para los amantes de la naturaleza y los animales, visita de casas verdaderamente lujosas para los que aprecian la buena arquitectura y diseño interior, clases de cocina interactivas para los que disfrutan del buen comer o un paseo en velero privado con cócteles y cena para los románticos.

Europa, por otro lado, es el continente que como ningún otro se presta para organizar viajes de manera individual. El transporte terrestre en tren (Eurailpass) o auto rentado es fácil y divertido. En Alemania, por ejemplo, se puede rentar un Audi, BMW o Mercedes último modelo, con sistema de cómputo integrado que indica el camino hacía cualquier parte (de punto a punto hasta la puerta de una dirección determinada) por menos de lo que cuesta la renta de un Tsuru en destinos de playa en México. La oferta hotelera va desde pensiones de $250.00 Pesos la noche, hasta los más lujosos, incluyendo grupos de hoteles que son manejados por sus propietarios. En su gran mayoría son edificaciones históricas con exquisita cocina y gran oferta de vinos regionales. Los Relais & Chateaux y Romantik Hotels en el centro de Europa son excelentes opciones. Hay más de 300 de estos hoteles de este tipo en todo el continente.

Lo importante no es hacer mucho, sino hacerlo bien. Calidad en lugar de cantidad hace el negocio más gratificante, tanto en ingresos como en el desarrollo de la labor diaria. Agradeceré sus comentarios y sugerencias a la dirección electrónica: info@leekraft.com.